Immobilier : Est-il possible de faire une offre d'achat plus basse que le prix de vente ?

Un logement vous a tapé dans l’œil, vous souhaitez donc concrétiser l’achat immobilier. Deux possibilités s’offrent alors à vous : faire une offre au prix ou faire une offre d’achat plus basse. Notre petit doigt nous dit que vous penchez plutôt pour la seconde option, et c’est bien normal. Alors, quelles sont les règles applicables à une proposition d’achat ? Le vendeur est-il tenu de l’accepter ? Comment savoir s’il existe une marge de manœuvre pour négocier le prix ? Helloprêt vous dit tout !

Qu’est-ce qu’une offre d’achat ?

Une offre d’achat plus basse ou au prix proposé consiste tout simplement à formaliser votre volonté d’acheter le bien immobilier auprès du vendeur. Elle constitue donc la première étape qui vous sépare de la signature d’une promesse de vente ou d’un compromis de vente, et de la vente définitive devant notaire, si elle est acceptée.

Vous pouvez faire une proposition d’achat immobilier à l’oral, mais on vous recommande chaudement de préférer une offre écrite. Histoire de vous ménager une preuve, car l’offre orale n’a aucune valeur juridique. On vous expliquera plus bas comment rédiger l’offre d’achat négociée.

Offre d’achat immobilier : le vendeur est-il obligé de l’accepter ?

On va à présent se pencher sur les aspects juridiques de la vente, pour mieux comprendre comment fonctionne l’offre d’achat.

Selon le Code civil, « la vente est une convention (un contrat) par laquelle l’un (le vendeur) s’oblige à livrer une chose (le logement), et l’autre (l’acquéreur) à la payer (prix de vente). L’article 1583 du même code dispose que « la vente est parfaite, et la propriété est acquise » pour l’acheteur dès lors qu’il est d’accord avec le vendeur sur la chose (logement) et le prix.

Toutefois, en matière de vente immobilière, la loi exige la réalisation d’un acte authentique pour que la vente soit effective. En ce sens, l’accord sur la chose et le prix ne permettent pas d'entraîner le transfert automatique de propriété entre du vendeur vers l’acheteur. Pour autant, l’offre d’achat au prix peut engager le vendeur à procéder à la vente selon le cas de figure. On parle alors de contrat d’engagement à la vente (compromis de vente), plutôt que de contrat de vente stricto sensu.

Principe n°1 : offre acceptée, vendeur et acheteurs engagés

Quel rapport avec une offre d’achat plus basse, vous demandez-vous ? Si vous faites une offre au prix, le vendeur est en principe tenu de l’accepter, et le contrat d’engagement à la vente sera alors considéré comme formé. Acheteur et vendeur sont ainsi contractuellement liés : si l’un d’eux ne respecte pas son engagement, il s’expose théoriquement à des sanctions, le plus souvent des dommages et intérêts.

En réalité, le vendeur, qui reçoit généralement plusieurs offres, n’accepte pas forcément la première qui lui est faite au prix pour plusieurs raisons :

Il arrive que certains acheteurs proposent d’acheter plus cher (ça s’appelle un coup de cœur).
Plus fréquemment, une offre au prix sous condition suspensive de prêt immobilier n'entraîne pas vente puisqu’il manque par définition la réalisation de la condition. Le vendeur doit pouvoir juger de votre capacité à aller au bout de la vente au risque d’immobiliser son bien immobilier pour rien, il doit donc conserver sa liberté de choisir son cocontractant.
Seule une offre au prix pour un paiement au comptant (sans condition suspensive) pourrait valoir engagement à la vente au sens légal de sorte que le vendeur se trouverait automatiquement engagé par votre proposition. Mais, dans tous les cas, rares sont les acheteurs à saisir la justice pour faire valoir leurs droits. Il est assez difficile de prouver qu’on était le premier à faire une proposition au prix !

Dans l’autre sens, il reste plusieurs portes de sortie pour l’acquéreur qui souhaite se rétracter de la vente, comme ne pas signer le compromis, profiter du délai de rétractation ou réaliser les conditions suspensives (obtention d’un crédit, notamment) de la vente immobilière.

Pour votre culture G, sachez aussi que ce principe d’offre au prix vaut vente ne s’applique pas lorsqu’elle est reçue par un agent immobilier qui n’a pas mandat de représentation.

Principe n°2 : faire une offre plus basse n’engage pas les parties au contrat

Conséquence de ce principe : faire une offre plus basse que le prix demandé n’engage pas les parties au contrat, puisqu’il n’y a pas d’accord sur le prix.

D’un point de vue juridique, une offre d’achat plus basse que le prix constitue une contre-proposition ou une nouvelle offre à contracter. De deux choses l’une :

Le vendeur accepte votre prix plus bas : le contrat d’engagement à réaliser la vente est théoriquement formé (compromis de vente) ;
Le vendeur refuse : aucun contrat n’est formé. Libre à vous de refaire une nouvelle proposition.

Quelle est la durée de validité d’une offre d’achat ?

Au juste prix ou à prix inférieur, le délai de validité d’une offre peut être soit contractuel, soit né des usages. En clair, soit vous indiquez vous-même pendant combien de temps votre proposition reste valable, soit en l’absence de délai d’acceptation, on considère qu’une offre est refusée après une dizaine de jours sans réponse.

Pourquoi faire une offre d’achat plus basse ?

La réponse semble évidente : pour faire des économies sur le financement de l’achat immobilier. Mais intéressons-nous aux détails.

Faire une offre d’achat plus basse pour anticiper une baisse de l’immobilier

Le prix d’achat d’un bien immobilier a des conséquences différentes selon si vous souhaitez acquérir votre résidence principale ou réaliser un investissement locatif.

Dans le premier cas, vous avez tout intérêt à faire une offre d’achat plus basse, pour vous protéger contre une baisse du marché immobilier. Dans le cadre d’un investissement locatif, un prix d’achat plus bas vous permet aussi d’augmenter mathématiquement la rentabilité de votre investissement.

Nous vous conseillons de vous renseigner sur l'évolution des prix de l’immobilier avant de faire une offre d’achat plus basse.

Faire une offre d’achat plus basse en raison d’une vente contrainte

Certains vendeurs sont pressés de vendre en raison d’un événement imprévu tel qu’une séparation, un décès, etc. De surcroît, ces vendeurs peuvent avoir une valeur affective prononcée pour le bien immobilier mis en vente, les poussant dans certains cas à le surévaluer, sans que l’agent immobilier ne parvienne à les tempérer.

Dans ces conditions, vous pouvez tirer parti de la situation en faisant une proposition plus basse que le prix. Le prix initialement élevé dissuadera la plupart des acquéreurs. L’absence d’autres offres et l'urgence des vendeurs les pousseront à accepter votre offre plus basse. C’est l'opportunité de faire une bonne affaire !

Faire une offre d’achat plus basse en raison de votre capacité d’emprunt limitée

Troisième argument en faveur d’une offre d’achat inférieure au prix demandé : elle peut vous aider à faire entrer le bien dans votre capacité d’emprunt. Sauf à pouvoir acheter cash, vous allez sans doute solliciter un crédit immobilier. Pour déterminer le montant total que la banque accepte de vous prêter, celle-ci se base sur vos revenus, charges, apport personnel et taux d’endettement, et vous annonce jusqu’à combien vous pouvez emprunter. Problème : ce montant est inférieur au prix de vente du bien. Solution : tenter une négociation pour le faire baisser.

Et enfin, faire une offre de prix plus basse vous permet de réduire les coûts d’acquisition du bien. Les intérêts sont calculés sur le capital emprunté, la commission de l’agence immobilière et les frais de notaire, calculés sur le prix du bien. D’où encore, l’intérêt de négocier.

Pensez-y : négocier les frais d’agence fait aussi baisser le prix.

Faire une offre d'achat plus basse en raison de votre profil d’acheteur

Il y a certains profils d’acheteur qui sont plus rassurants que d’autres. Contracter avec un acheteur qui ira au bout de la vente constitue un argument de poids pour consentir à une offre plus basse. Un acheteur fiable permet d’éviter une immobilisation prolongée du bien immobilier en raison du risque de recommencer plusieurs cycles de vente avec des acheteurs qui n’auraient pas obtenu de financement.

Dès lors, si vous comptez acheter le bien immobilier au comptant sans condition suspensive de prêt, le vendeur pourrait privilégier votre offre plus basse plutôt qu’une offre au prix d’un acheteur sous condition suspensive sans attestation de financement.

Comment faire une offre de prix ?

On vous le rappelle, l’offre doit être formulée par écrit. Prenez donc votre plus belle plume (votre clavier d’ordi) et rédigez une petite lettre recommandée avec accusé de réception ou un petit mail, qui doit contenir les éléments suivants :

[Vos nom, prénom, adresse] [Identité vendeur]

Objet : offre d’achat pour le logement situé à [adresse]

Madame, monsieur, En date de [date de rédaction du courrier], nous nous engageons à acheter de manière irrévocable et ferme [l’appartement ou maison] situé(e) à [adresse] si vous acceptez cette proposition.

La présente offre d’achat est faite au prix de [X euros].

Votre acceptation pourra être formulée par tous moyens et réitérée lors de la signature du compromis de vente. Sans réponse de votre part dans un délai de 10 jours ouvrés, la présente offre d’achat deviendra caduque.

[Date] [Signature]

Notre exemple d’offre d’achat peut aussi vous servir !

Quels documents joindre à l’offre d’achat plus basse ?

La plupart du temps, une offre d’achat plus basse entraîne une négociation avec contre-offre, contre-contre-offre etc. Mais un vendeur pressé peut être tenté de l’accepter si vous lui montrez que vous irez au bout de la vente en cas d’acceptation du prix. Comment ? Grâce à une attestation de financement. Si vous achetez comptant, on vous autorise à sauter ce paragraphe, les autres lisez avec attention.

La hantise des vendeurs, c’est de se lancer dans la transaction immobilière pour qu’au final, l’acte définitif de vente ne soit jamais signé, parce que le vendeur n’a pas obtenu son emprunt. Pour le rassurer, un levier à actionner : l’attestation de financement délivrée par un courtier. Celle-ci assure au vendeur que vous obtiendrez un avis favorable des banques pour votre crédit immobilier d’un montant de X.

Comment négocier le prix d’un appartement ou d’une maison ?

Il est maintenant temps de vous donner les clés pour faire une offre. Déjà, de combien peut-on faire baisser le prix ? La plupart du temps, on vous répondra : 5 %. Mais en fonction des caractéristiques du logement et de vos talents de négociateur, il est possible de faire descendre le prix beaucoup plus. Voici nos conseils pour bien négocier le prix d’un bien.

Conseil n°1 : Étudiez les prix du marché

Rendez-vous sur les sites comme Bien’ici ou la base de données des notaires (Patrim) pour avoir une idée du prix pratiqué pour ce genre de logement, dans le même quartier et la même rue. Vous constatez que le prix est surcoté par rapport à celui du marché ? Voici un premier argument pour faire une offre plus basse.

Conseil n°2 : Lisez et relisez l’annonce immobilière

L’annonce sur Leboncoin mentionne une vente urgente ? Vous constatez qu’elle est en ligne depuis plusieurs mois et / ou que le prix a déjà baissé ? Bonne nouvelle, c’est qu’il a du mal à trouver preneur et qu’a priori, la négociation se présente bien.

Si l’annonce ne vous révèle rien, n’hésitez pas à poser des questions au vendeur ou à l’agent immobilier lors de la visite ou de la contre-visite. Pourquoi vendez-vous ? Depuis quand l’avez-vous mis en vente ? Avez-vous fait beaucoup de visites ?

Certes, les réponses risquent parfois de ne pas être honnêtes. Mais qui ne tente rien n’a rien.

Conseil n°3 : Listez les défauts du logement

Les diagnostics techniques révèlent de l’amiante ? Les parties communes d’un logement situé dans un immeuble en copropriété sont en mauvais état ? Le logement nécessite des réparations ? Voici autant d’arguments en faveur d’une négociation du prix. N’hésitez pas d’ailleurs à faire chiffrer les travaux par un professionnel !

Attention cependant, à ne pas froisser le vendeur, qui entretient souvent un lien affectif avec son bien. Ne lui dites pas « cette cuisine toute pourrie, je vais devoir la refaire de A à Z, ça mérite un rabais », mais plutôt « malgré tout le soin que vous avez apporté à l’entretien du logement, il faudrait entreprendre quelques travaux dans la cuisine, qui représentent un budget important. Vous me consentez une petite remise ? ».

Conseil n°4 : Comprendre les problématiques des vendeurs

Le vendeur est-il pressé de vendre ? Pourquoi décide-t-il de vendre ? La compréhension des besoins de votre interlocuteur est la base d’une négociation réussie. Si ce dernier est en quête d’une vente rapide et que vous lui offrez l’assurance d’y parvenir, il pourra être à même de consentir une baisse de prix.

De même, certains pourraient avoir des considérations plus affectives en voulant par exemple des acheteurs avec lesquels ils s’entendent bien (pour des raisons de copropriétés par exemple).

Bref, chaque vente à son histoire, à vous de vous y inscrire en étant attentif au narratif des vendeurs !

De plus, obtenir ces informations vous permettra d’adopter la stratégie de négociation appropriée pour ne pas prendre le risque de braquer les vendeurs.

Conseil n°5 : Lancez la négociation

Plusieurs méthodes sont envisageables.

Premièrement, la méthode agressive, que l’on ne vous recommande pas si vous avez un coup de foudre pour le logement. Elle consiste tout simplement à proposer un prix laaaaargement inférieur à celui de l’annonce. Soit le vendeur vous envoie sur les roses, soit il fait une contre-offre. Votre but ici est d’arriver à vous positionner à un prix situé entre votre offre agressive et celui de la contre-offre, en forçant le vendeur à descendre toujours un peu plus son prix.

Deuxième méthode : mettre cartes sur table. Vous indiquez immédiatement au vendeur que vous ne pouvez pas dépasser un prix de tant. Le risque, c’est que le vendeur cherche à poursuivre la négo en faisant une contre-offre plus haute.

Troisième méthode : demander quelle est la marge de négociation du vendeur et faire une offre en dessous.

Ces conseils ont porté leurs fruits et vous avez besoin d’un financement ? Notre simulateur vous révèle votre capacité d’emprunt.