Réduire ses frais à l'achat en négociant les frais d'agence

Fréquemment, vous faites appel à un professionnel pour acheter un bien immobilier. En contrepartie de ses services, celui-ci vous facture des frais d'agence, qui viennent augmenter votre budget global. On vous explique comment ils sont calculés et on vous donne quelques pistes pour les négocier.

Les frais d'agence immobilière, c'est quoi ?

Acquéreur et vendeur, vous poursuivez un même but : que la transaction immobilière se réalise rapidement, et au prix le plus avantageux. Plutôt que de passer des heures à rechercher le bien idéal sur les sites d'annonces immobilières et à les visiter, ou à attendre désespérément qu'on vous contacte, vous avez recours à un professionnel de l'immobilier. Lequel vous facture des frais d'agence. Que recouvrent-ils concrètement ?

Les honoraires de l'agent : contrairement à ce que vous pensez peut-être, sa rémunération ne représente pas la majorité du montant des frais d'agence, mais « seulement » 7 à 30 % ;
Les services rendus : estimation du bien, rédaction de l'annonce, mise en relation du propriétaire et de l'acquéreur, visite de l'appartement ou de la maison, aide à la conclusion de la vente constituent autant de prestations qui viennent justifier les frais d'agence ;
Les coûts de fonctionnement de la structure : ils dépendent bien entendu du type de professionnel auquel vous faites appel (mandataire immobilier, agent indépendant ou en franchise), mais représentent une part non négligeable des frais d'agence.

Les frais d'agence peuvent être mis à la charge du vendeur ou à la charge de l'acquéreur. Dans le premier cas, l'annonce comportera le prix et la mention « frais d'agence inclus » ou FAI. Dans le second, l'annonce doit indiquer le montant des frais d'agence en pourcentage du prix net vendeur.

Mettons que le prix du bien soit de 200 000 €, avec frais d'agence à la charge du vendeur. Ils s'élèvent à 10 000 €, le prix de vente sera fixé à 210 000 €. Si les frais d'agence sont laissés à l'acheteur, l'annonce mentionnera prix net vendeur 200 000 € + 5 % de frais d'agence pour l'acquéreur, soit 210 000 €. Au final, vous comprenez bien que cette dépense est toujours supportée par l'acheteur…

Bon à savoir : il ne faut pas confondre les frais d'agence avec les frais de notaire, qui eux financent les droits de mutation et les émoluments des notaires pour finaliser la transaction. Cependant, le fait que les frais d'agence soient à la charge du vendeur ou de l'acquéreur a une influence sur le calcul des frais de notaire. En effet, ces derniers sont dus soit sur le prix FAI, soit sur le prix net vendeur. Reprenons notre exemple, en partant du principe que vous êtes l'acheteur. Si les frais d'agence sont à la charge du vendeur, vous paierez des frais de notaire sur la base de 210 000 €. En revanche, s'ils sont à votre charge, vous paierez des frais de notaire sur la base du prix net vendeur, soit 200 000 €. À la clé, une économie sur les frais de notaire, et donc, sur votre achat immobilier.

Comment sont calculés les honoraires de l'agence immobilière ?

Le montant des frais d'agence est fixé librement, le plus souvent en pourcentage, plus rarement au forfait. Une seule obligation pèse sur les professionnels : l'indiquer sur leur site Internet et en agence.

En pratique, on observe une forte disparité sur les commissions et honoraires des agences immobilières, qui peut aller de 3 à 8 % du prix du vente du bien immobilier. En 2018 selon le gestionnaire immobilier Homepilot, les frais d'agence s'élèvent en moyenne à 5.4 % pour un logement vendu 450 000 €, soit 24 320 € dans la poche de l'agence. On pondère tout de suite cette information avec une autre : la valeur des immeubles mis en vente se situe autour de 220 000 €, avec des frais d'agence autour de 10 000 €. Certains facteurs vont influencer le montant des honoraires comme :

La zone géographique dans laquelle vous comptez acheter le bien : par exemple, à Nice, les frais d'agence représentent en moyenne 5.8 % du prix de vente contre 4.8 % à Lyon ;
La réputation de l'enseigne si vous optez pour un réseau : généralement, plus elle est connue, plus elle facture cher ses services ;
Le prix du bien : lorsque les frais d'agence sont fixés au pourcentage, ils suivent un barème dégressif. En clair, plus le prix du bien est élevé, plus la commission est faible.

Quand paie-t-on les frais d'agence dans une vente ?

Vous êtes sur le point de signer le compromis de vente et vous vous demandez quand vous allez payer les frais d'agence ? Rassurez-vous, tant que la vente n'est pas définitive, vous n'avez rien à débourser, ni acomptes ni arrhes. C'est logique, car il n'est pas sûr qu'elle se conclue. En effet, vous avez sans doute besoin d'un crédit immobilier pour financer votre acquisition, et dans ce cas, le compromis comporte une clause suspensive : si vous n'obtenez pas votre prêt, la vente s'arrête. Dès lors, il n'y a aucune raison de rémunérer l'agent immobilier ! Ainsi, vous ne verserez les frais d'agence qu'au moment de la signature de l'acte de vente définitif.

Comment négocier et réduire les frais d'agence ?

Les frais d'agence vont venir s'ajouter aux frais de notaire et de garantie, et donc gonfler le montant de votre acquisition. Comme on vous l'a dit plus haut, ils sont libres, rien ne vous empêche de vous livrer à une petite négociation pour tenter de les diminuer. On vous présente quelques leviers à actionner selon si vous êtes vendeur ou acheteur.

Si vous êtes vendeur

Opter pour une alternative aux acteurs traditionnels

À côté des agences traditionnelles, dont les frais peuvent s'envoler, on trouve des alternatives permettant de réduire drastiquement la note. Les mandataires immobiliers, par exemple, réclament des commissions parmi les plus basses du marché (autour de 3 % du prix de vente). Pourquoi ? Tout simplement parce qu'ils travaillent en tant qu'indépendants (même s'ils peuvent être adossés à un réseau en franchise), et depuis leur domicile. Leurs frais de fonctionnement sont moins élevés, et ils vous en font profiter. Idem avec les agences immobilières en ligne, qui proposent des honoraires plus faibles que leurs homologues physiques.

Sinon, poussez la porte des agences qui vont à contre-courant de la tendance en pratiquant des frais d'agence au forfait et non au pourcentage. On parle aussi, trompeusement, d'agences sans commission. Cette option est particulièrement recommandée si le prix de vente de votre bien est élevé.

Faire jouer la concurrence

Un rapide tour de quartier et sur Internet vous le confirmera : ce ne sont pas les agences immobilières qui manquent en France ! Dès lors, avant de confier un mandat de vente à l'une d'entre elles, prenez le temps de comparer les tarifs qu'elles pratiquent. Grâce à l'obligation d'information, vous trouverez le montant des frais d'agence en quelques clics. Certaines d'entre elles ne jouent pas encore franchement le jeu de la transparence, mais le montant de leur commission figure toujours dans les mentions légales. Et pour info, les agences d'une même enseigne peuvent pratiquer des tarifs différents dans le même quartier. N'oubliez pas de demander les barèmes et le détail des prestations inclues dans les frais !

Soyez enfin conscient que si vous habitez dans une zone tendue (Paris, Bordeaux, pourtour méditerranéen…), vous vous trouvez en situation de force par rapport aux agents immobiliers. La demande est supérieure à l'offre, ils seront donc d'autant plus enclins à faire un effort sur leur commission pour se voir confier la vente !

Penser au mandat exclusif

Ok, le mandat exclusif présente un écueil : vous devrez payer les frais d'agence même dans l'hypothèse où vous parvenez à vendre vous-même le bien. Cependant, la clause d'exclusivité est limitée dans le temps, ce qui permet de limiter le risque. Normalement, l'agent à qui vous confiez votre bien est quasiment sûr d'empocher sa rémunération, c'est pourquoi vous pouvez négocier à la baisse les frais d'agence.

Si vous êtes acheteur

Déjà, si les frais d'agence sont à la charge du vendeur, vous pouvez tenter une négociation pour les faire peser sur vous. L'agent n'y verra sans doute rien à redire, puisqu'il sera payé quand même, et vous bénéficierez de frais de notaire réduits, comme on vous l'expliquait plus haut. Sinon, vous pouvez tenter de :

Négocier les frais d'agence sur la base du prix de vente

Rien ne vous interdit de chercher à obtenir un rabais sur le prix de vente auprès du vendeur. Dès lors, puisque les frais d'agence sont en fonction de ce prix, il est possible de demander à l'agent de faire un effort sur sa rémunération, pour répartir cette diminution.

Demander quel type de mandat a été conclu

Essayez d'en savoir plus sur le mandat qui a été confié à l'agent. S'il s'agit d'un mandat simple, et que le bien figure dans la vitrine de plusieurs agences, n'hésitez pas à les mettre en concurrence pour faire baisser les frais ! Avec un mandat exclusif, bien entendu, votre marge de négociation sera bien plus réduite. Voire nulle.

Bluffer

Ce n'est pas une technique faite pour tout le monde, et elle peut être un peu risquée. Le but ? Prétendre que vous êtes tenté par deux biens immobiliers, dont l'un vous reviendra moins cher grâce à des frais d'agence plus faibles. Dites à l'agent que vous signez avec lui s'il accepte de faire un compromis sur ses honoraires. Ça passe ou ça casse !

Négociez les honoraires de l'agence immobilière, mais pas trop !

Vous vous en doutez, les frais d'agence, qui incluent la rémunération, restent une source de motivation essentielle pour le professionnel. Si vous tentez une négociation trop forte, vous risquez de porter atteinte à la relation de confiance mutuelle. Votre projet d'achat ne figurera peut-être plus dans les priorités de l'agent, s'il a beaucoup d'autres clients…

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