Comment réussir sa négociation immobilière ?

Vous avez craqué sur un trois-pièces parisien, vous le voulez à tout prix… Ou presque. Vous allez donc tenter une négociation immobilière. Avant tout, vous devez connaître le budget maximum que vous pouvez allouer à votre projet d’acquisition. Puis récolter des informations sur le bien, vérifier si le tarif est en adéquation avec le marché, préparer un argumentaire, etc. Primo-accédant ou investisseur averti : nos 9 conseils pour bien mener votre négociation immobilière !

1 . Définissez votre budget avant de négocier le prix immobilier

Inutile de vous lancer tous azimuts dans une négociation immobilière si même avec un rabais de 70 % sur le prix de vente, celui-ci reste hors budget. Prenez le temps de faire le point sur votre capacité d’emprunt, c’est-à-dire sur le montant maximum que vous pouvez emprunter. Elle dépend de vos revenus, de votre taux d’endettement, de votre apport personnel… Notre simulateur de prêt peut vous aider à définir la somme que vous pouvez obtenir au meilleur taux. N’hésitez pas à faire le point avec un courtier pour avoir une idée encore plus précise.

Vous savez désormais quelle somme vous pouvez consacrer à votre achat immobilier et donc le plafond à ne pas dépasser lors de votre négociation immobilière. Maintenant, il est temps d’étudier le marché immobilier pour savoir si les prix des biens qui vous intéressent sont correctement évalués.

2 . Déterminez avec précision la valeur du bien immobilier

Pour vous positionner comme un interlocuteur averti face aux vendeurs, il faut que vous connaissiez sur le bout des doigts les tendances des prix du marché. Ne vous contentez pas d’une estimation à la louche au mètre carré dans la ville que vous ciblez. En effet, il existe de grandes disparités entre les arrondissements ou les quartiers. En moyenne, par exemple, le prix au mètre carré à Paris est de 10 000 €. Il dissimule une forte disparité entre le 6e, qui culmine à 14 550 €/m2 et le 20e avec ses 8 808 €/m2.

En outre, la proximité du logement avec des commodités comme une école, des transports en commun, des commerces peut aussi faire grimper la note. Étudiez donc l’environnement du bien que vous souhaitez acheter.

Comment procéder pour faire cette comparaison ? Commencez par faire un tour sur les sites d’annonces immobilières en ligne comme Leboncoin, PAP ou SeLoger. Tout en gardant en tête que les annonces publiées par des particuliers sont souvent surévaluées. Les vendeurs aussi cherchent à obtenir le meilleur prix, pour dégager une belle plus-value et parce qu’ils sont attachés à leur appartement.

On vous l’accorde, ce type de recherches est quelque peu fastidieuse, mais nécessaire ! Ensuite, rendez vous sur le site des Notaires de France, qui recensent des données sur les prix des transactions par villes. Le simulateur Patrim vous propose aussi une évaluation au mètre carré partout en France, sauf en Alsace-Moselle et à Mayotte.

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3 . Récoltez un maximum d’informations sur le bien

Au cours de vos pérégrinations sur le web, vous avez eu le coup de foudre pour un appart’. Une visite s’impose. Petit conseil : ne vous montrez pas trop enthousiaste si lelove at the first sightse confirme. Tout simplement parce que vous aurez du mal à conduire la négociation immobilière par la suite. Le vendeur saura que vous avez à cœur d’acheter son bien, alors pourquoi consentirait-il une remise ?

Prenez votre air le plus innocent pour poser trois questions essentielles sur le logement :

• Depuis combien de temps est-il sur le marché ? Cette information est primordiale pour négocier. Si le vendeur a son bien sur les bras depuis un moment, et qu’il a du mal à vendre c’est sans doute qu’il est surévalué. Ou qu’il existe des défauts qui font fuir les candidats et qui justifieraient une diminution du prix ;
• D’autres candidats à l’accession immobilière l’ont-ils déjà visité ? Si vous avez affaire à un agent immobilier, il vous répondra sans doute « oui, plein, et 25 visites sont programmées après celles-ci ». En revanche, le vendeur pourra faire preuve de plus de candeur. Si les visiteurs ne se bousculent pas au portillon, c’est un bon point pour votre future négo ;
• Pourquoi est-il mis en vente ? On vous répond « mutation professionnelle » ou « divorce » ? Vos antennes d’acheteur aguerri devraient se dresser, car s’il existe des hypothèses dans laquelle une négociation immobilière est possible, ce sont bien celles-ci ! Les vendeurs sont pressés de se débarrasser du logement pour entamer une nouvelle vie : le moment idéal pour faire une bonne affaire.

4 . Évaluez le montant des travaux à réaliser

Au cours de la visite, dressez la liste des points positifs et négatifs du logement. Le bruit ambiant, une exposition nord, le plafond sur le point de s’écrouler, des cafards dans la salle de bain… Non, là, vous devriez plutôt fuir vers la porte de sortie. Mais vous avez compris l’idée.

Sauf à visiter un bien neuf, dans l’ancien vous aurez toujours quelques travaux à réaliser, ne serait-ce que pour le remettre au goût du jour. Travaux de rafraîchissement, travaux de rénovation, travaux de réhabilitation : le budget ne sera pas le même. Il vous faudra les évaluer pour les inclure dans votre négociation immobilière. En revanche, les travaux de décoration seront difficiles intégrables, tout simplement parce qu’ils ont un caractère subjectif.

À la fin de la visite, faites part de vos observations au propriétaire… Tout en vous montrant diplomate. Le but est de lui montrer qu’il y a des travaux à faire, pas de le blesser. N’oubliez pas qu’il a sans doute passé de belles années ici, et que ça lui fait sans doute un petit quelque chose de vendre. Si vous vous comportez de manière désagréable et qu’il se braque, vous aurez du mal à réussir votre négociation immobilière. Diplomatie, on vous dit.

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5 . Étudiez la marge de négociation

À part dans les villes attractives en forte tension foncière, la négociation immobilière est toujours de mise. Encore faut-il connaître la marge de manœuvre dont vous disposez, sous peine de voir votre proposition refusée tout net. En moyenne, la marge de négo se situe entre 2.6 et 10.4 % du prix demandé. Tout dépend bien évidemment de la commune. Pour avoir une idée précise, n’hésitez pas à vous rapprocher d’un professionnel de l’immobilier, notaire ou agent.

6 . Préparez votre argumentaire pour négocier le prix de la maison

Vous n’allez sans doute pas faire une offre d’achat juste à la fin de la visite. En tout cas, on ne vous le recommande pas. Il est important de garder la tête froide : en immo, la précipitation est mauvaise conseillère. Pesez le pour et le contre, pour être certain de bien vouloir acquérir ce logement. Si la réponse est toujours oui, vous devez à présent préparer les arguments que vous présenterez au vendeur verbalement, ou dans l’offre d’achat, comme :

• L’environnement de l’appartement, qui s’avère moins attractif que prévu ;
• Les travaux à entreprendre, devis à l’appui, c’est encore mieux ;
• Les travaux votés par la copropriété mais qui seront à votre charge si vous achetez ;
• Le prix de cession des biens similaires récemment vendus dans le voisinage, inférieurs à celui proposé par le vendeur ;
• Le côté atypique du logement, etc…

7 . Mettez en avant les atouts de votre dossier d’acheteur

Vous disposez d’un apport personnel conséquent ? Vous pouvez payer cash grâce à la revente d’un autre bien ? Vous êtes fonctionnaire et obtenir une caution ne vous posera aucun problème ? Mettez ces atouts en avant ! Le vendeur recevra peut-être plusieurs offres d’achat. Laquelle retiendra-t-il à votre avis ? Celle dont le financement aura le plus de chances d’aboutir, c’est bien ça.

Vous le savez sans doute déjà, mais on recherche un prêt après avoir signé le compromis de vente. Jusqu’à la réponse des banques, le bien est immobilisé. Si finalement, l’acheteur n’obtient pas son prêt, le vendeur devra tout recommencer depuis le début. Il aura perdu un temps précieux… D’où l’intérêt de bien souligner les bons aspects de votre dossier.

8 . Faites appel à un négociateur immobilier pour faire baisser le prix

La négociation, qu’elle soit immobilière ou non d’ailleurs, est un art à part entière. Certains sont doués, d’autres non, c’est comme ça. Pour mettre toutes les chances de votre côté de réussir la vôtre, pourquoi pas faire appel à un négociateur immobilier ou à un chasseur d’appartement ? Contrairement à l’agent immobilier, qui travaille pour le vendeur, ces deux professionnels bosseront pour vous. La commission à la clé si la transaction aboutit est une carotte suffisante pour les amener à bien réaliser la négociation immobilière. S’ils font vraiment bien leur travail, la réduction sur le prix couvrira la négo et vous laissera un plus. Pensez-y pour votre projet immobilier !

9 . Préparez-vous à répondre à une contre-proposition

Ça y’est la proposition d’achat est envoyée. Vous vous rongez les ongles jusqu’au moment tant attendu où le vendeur vous recontacte. Il accepte votre offre ? Félicitations, vous êtes bientôt propriétaire ! Il vous fait une contre-proposition ? Théoriquement, il s’agit du prix final en dessous duquel il n’acceptera plus de descendre. À ce stade, c’est à vous de voir.

Soit vous acceptez cette contre-proposition parce que vous la jugez acceptable. Soit vous tentez de couper la poire en deux entre votre offre et la sienne. Au risque que le logement convoité vous passe sous le nez. Cependant, si vous connaissez le contexte de la vente et que vous savez qu’elle est urgente, il est plus que probable que votre contre-contre-proposition soit acceptée. À vous de jouer !

Vous savez tout sur comment négocier une maison. Si vous parvenez à obtenir une belle décote, ce dont on ne doute pas, il faut également que votre taux d’emprunt soit au plus bas pour que l’opération totale soit avantageuse. De notre côté, on peut vous aider à dénicher un prêt immobilier et une assurance de prêt au meilleur taux. Contactez-nous !